見逃してしまっていませんか？あなたの売上を上げるために最も大切なこと
売上アップは経営者・責任者にとって永遠の課題ですよね！
皆さん売上アップのためにいろんな対策を打っていると思いますが、売上の本質ということを考えたことがあるでしょうか？
売上の本質とは顧客の「お金を払ってでも解決したい悩み」か「お金を払ってでも満たしたい欲求の充足」を満たすことです。
それを満たす「商品・サービス」をあなたのお店が持っていれば自然にあなたのお店に顧客は集まってきます。
その「商品・サービス」が見つかっていないなら、まずは「個性マネタイズ研究室」で
「圧倒的なウリ」
や
「USP＝ユニークセリングポイント
（他者との差別化したもの）」
をまずは見つけましょう。
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それが見つかっているならあとは「いかにあなたのお店の商品を未来の顧客に伝えるか」です。
その方法とは・・・
売上アップに必要な場（ステージ）を整えて、それぞれの場（ステージ）で４つのステップを回していくことです。
売上アップに必要な４つの場（ステージ）
4つの場とは顧客がお店を探す（決める）ときに使う場所を指します。具体的には
- 実店舗の店頭
- グルメサイト・地域情報サイトてん・pGoogleマップ
- 自社サイトとSNS
- 店内（リピート・単価アップ）
の４つです。お店はここに
「顧客がいつ来ても良いようにこれらの場所に自店の魅力を伝える情報をセットしておく」
ことが大切です。
実店舗の店頭
見逃している方も多いのですが、顧客をお店に誘導する上で一番大切なのは「顧客から見える店頭にある情報」です。
具体的には
- 看板
- 外観（建物自体）
- 外から見える店内
- 駐車場などの敷地
- 周りの環境
などがあります。いくらグルメサイトなどで宣伝費を使って（都合の）良い情報を作っても外観などがイメージが違うと予約していなければ帰ってしまうかも知れません。
予約して実際来店した場合でも「違和感」を持っているとちょっとしたことがマイナスイメージに繋がってしまい満足度が下がってしまいます。（実際クオリティ・スピード・クレンリネスのいわゆるQSCと言われているもの全てに100点満点をだすことは難しいですからね。）
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さらに店頭の活用を詳しく知るにはこちらの記事も！
飲食店の売上アップに必要な４つの場（ステージ）①～店頭を整える～
飲食店経営者の方々へ。売上アップのためには、顧客と出会う４つのステージに売れる仕組みを作ることが大切です。この記事では、お店の顔ともいえる店頭を整備するポイン…
飲食向上委員会 
グルメサイト・地域情報サイト・Googleマップ
グルメサイト
店頭を整えることが「今すぐ客」を集めるために有効な対策であるに対して、グルメサイトは「予約獲得による【単価アップ】【客数アップ】」のために欠かせないツールです。特に多くの方を初来店に誘導できる「宴会需要」には大きな効果があります。
グルメサイトの種類
グルメサイトの代表としては食べログ・ぐるなび・ホットペッパーグルメがあげられます。
それ以外にもRetty、ヒトサラ、トリップアドバイザーなど検索エンジンで上位にかかるサイトや圧倒的な利用者数を誇るPayPayとのリンクがあるPayPayグルメ（ヤフーロコ）も業種・業態によっては効果があります。
これらのグルメサイトは有料・無料サービスが選べるものが多いです。有料化・無料化の判断は業種・規模・立地などで分かれるのでそこの見極めが大切だと言えます。
地域情報サイト
地域情報サイトは新聞社やテレビ局などが運用しているサイトや個人で運営している情報サイトなどがあります。これらのサイトは情報性が求められるので【新規オープン】【有益なイベント実施】のタイミングで情報を発信すると掲載の可能が高まります。
Googleマップ
Googleマップは口コミの充実度はメジャーグルメサイトをも凌ぐので都市部・観光地など集約する場所では非常に有効なツールです。
Googleマップに対する施策としてMEO対策があげられますが、飲食店は競争が激しくテクニカルな部分が複雑なので信頼できる業者との比較が大切です。
どの媒体を使うにしてもしっかりと効果を検証して、生きた広告運用をすることが大切です
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さらに詳しくグルメサイトについて知るには・・・
自社サイトとSNS
グルメサイトが訪問するお店を選別するために他店との比較することを目的としたサイトであるのに対して、自社サイトやSNSはあなたのお店に興味をもってサイトを訪問した人に対して自店の魅力のアピールそしてファン化に近づけることができます。
自社サイト
自社サイトを設立する目的は「ブランディング」です。集客を目的とするなら採算をとることが難しいと言えます。（恐らくホームページを見てお店を訪問しようと考える人はほとんどいないでしょう。
なので、小さな飲食店は初期段階で自社サイトを持つ必要は必ずしも必要がありません。
自社サイトを構築する条件としては以下のような場合があげられます。
- 圧倒的に差別化できるコンテンツがある（過去の実績・独自の仕入れルート・独自の製法など）
- 2ブランド以上展開していて集約するサイトが必要
- 事業拡大をすすめており、正社員の定期採用をしたいと考えている。
などの場合はサイトは必須になってくるでしょう。上記の場合でなく、ブランド化のために作成したい場合は、最低限の情報のみを掲載して、最新情報などはSNSとのリンクにする構成にすると更新の費用や手間を省けます。
SNS
多くの飲食店の方がSNSを使った情報発信をしています。もちろんSNSを無視して集客をすることはできないですが、一番敷居が低くて、一番使い方が難しいのがSNSではないでしょうか。
難しい理由は利用者数、情報量がとてつもなく多いのであなたの発信した情報がすぐに埋もれてしまうからです。
この特性を理解すれば、新規獲得のツールとして使うのではなく、顧客とのコミュニケーションをメインにするのがよいでしょう。SNS上でフォロワーを探すのではなく、店内にフォロー用のQRコードを掲示して特典や積極的な声かけでフォローを集めましょう。
発信する情報も店休日のお知らせ・新メニュー・イベントなど店舗からのタイムリーな情報を中心として、レスがある人に対してはコミュニケーションをとるようにしていきましょう。
飲食店のSNS使用は【インフルエンサー】になることではなく、新規客獲得にもないと思っているのでフォロワー数を追いかけるためにやたらと相互フォローを狙うことや毎日無理に投稿をしたりすることなく自分のペースで情報発信とコミュニケーションを取ることが大切だと思います。
またInstagram、X（旧Twitter）、Facebookの使い分けについても基本はInstagram、こまめな発信ができるのであればX、年齢層が高いのであればFacebookというのが目安です。
それ以外のものは担当者をつけることのできない小さな飲食店では無理して使うことはないと思います。
どれにすれば良いか迷ったときは一旦アカウント作って店内にフォロー依頼のPOP作り一番反応が良いものにするのがベストでしょう。
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店内（リピート・単価アップ）
実際の経営において効率のよい売上確保の手段は「既存客からのアップセルとクロスセル」そして「リピーター化」です。
アップセルとはより上位の商品を販売すること、クロスセルとはさらに追加で商品を追加購入してもらうことです。
これらの店内施策を成功させるには
- 商品力の強化
- ホールスタッフのセールス力（おすすめ力）の強化
- 販売促進ツールの強化
がうまくかみ合う必要があります。
商品力の強化
商品力の強化は
- 商品力自体の強化
- 商品の魅せ方の強化
の二つに大別されます。
商品力自体の強化
商品力自体の強化とは商品自体の味・ボリューム・盛り付けなどを強化することです。
商品力自体の強化のポイントは
「顧客の意見を客観的に判定すること」
です。そのためにはグルメサイトやGoogleマップでの客観的な評価をもとに改善を図ることが良いでしょう。
商品の魅せ方の強化
「商品の魅せ方の強化」とはネーミング変えたりや価格設定変えたり、ストーリーを加えるなど商品自体の質とは別のものを変化させることにより、商品のイメージアップさせることで顧客の購買意欲を刺激することです。
名前の変更やパッケージング・価格の変更はその商品のイメージを大きく変えるので味を改善するなどより費用対効果が高いので定期的にテストをして効果を高めていくことが重要です。
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商品力の強化のさらに詳しい記事は個性マネタイズ室から
ホールスタッフのセールス力（おすすめ力）の強化
単価の高い店・商品点数が多いお店ではホールスタッフのセールス力（おすすめ力）が大きなウェイトが占めます。
おすすめ力の強化には
- セールス力の高いスタッフの採用
- マニュアル類の充実
- ツール類の充実
が必要です。
セールス力の高いスタッフの採用
セールス力の高いスタッフの採用のためには「募集→採用」という既存の方法ではなかなか希望の基準に達することが難しいと思います。
飲食向上向上委員会おすすめの方法は
スカウトです。スカウトと言ってもアルバイトを含むホールスタッフに高額な転職エージェントに依頼して優秀な人材を紹介してもらうのは採算が合わないので、スカウトする方法は
- お店のファンとなった顧客からのスカウト
- タイミーなどのマッチングからのスカウト
です。①のファンからのスカウトは実際に飲食をした豊富な商品知識を持っているので提案に圧倒的な説得力を持つでしょう。②のタイミーなどのすき間仕事で応募するスタッフの中には経験豊富な方やプロ意識の高い方も多くいるのでその中からスカウトすることができれば即戦力として活躍することも多いです。（実際ほぼ全てのスタッフをタイミーからのスカウトで集めて成功した事例もあります。）
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マニュアル類の充実
トークマニュアルは小さなお店ではなかなか作られていないと思います。
飲食向上委員会おすすめの方法は各種マニュアルはLINEのノート機能を使って保存しておくことです。
恐らく多くのお店がスタッフの連絡用にLINEのグループを作っていると思いますが、そのグループのノートに初期研修として必要なマニュアルを入れておけばスタッフ誰でもすぐに読めますし、更新した場合もすぐに全スタッフに伝わります。
大切なことは一言一句正確に覚えるのではなく、表のストーリーと裏の設定を理解させることです。
このトークにどんな意味があるのかを伝えるマニュアルが作ることで「考えることができるスタッフ」を育成できるようになります。
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販売促進ツールの強化
単価の低い店やホールスタッフに人員をかけれない店、顧客の滞在時間が短い店の場合は人のセールス力よりもツールに力を注ぐ必要があります。
具体的には
当日のアップセル・クロスセルのためのツールとして
- グランドメニュー
- ボードなどのおすすめメニュー
- 店内POP
次回の来店を促すツールとして
- サービス券
- スタンプカード
- メンバーズカード
などがあります。予算や情報企画・発信力があればこれらをアプリにすることも可能ですが、実体がある紙製のものにも独自の効果があるので小さな飲食店では手渡しでこれらを渡すと良いでしょう。（その際にアメ・ガムや駄菓子などちょっとしたお菓子を渡すとより効果的です。→ここでケチって業務用のアメを渡すのは避けましょう！これはプレゼントです。プレゼントのセンスがあなたのお店の評価を大きく変えます！）
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売上アップに必要な４つのステップ
売上アップに必要な４つの場（ステージ）でについてここまで説明しましたが、ビジネスにおいて重要なことは「顧客の創造」だけではなく「顧客の成長」です。馴染みのある言葉に置き換えればリピート化ですね。マーケティング施策が新規客獲得だけに偏っていては効率の良い売上アップは望めません。以下のようなステップを各ステージに仕掛けて、「口コミ」という最強のマーケティングツールを獲得することが売上アップを続けていくための必須の条件です。
売上アップの4つのステップとは
売上アップの４つのステップとは・・・
- 適切なターゲット層にアピールすること
- 来店を促す動機をつくること
- 再来店を促す動機をつくること
- ファン化して口コミという最強販促術を獲得すること
です。来店回数や親和度に合わせて、この4つのステップを仕掛けていくことで、安定した集客システムが出来上がります。
適切なターゲット層にアピールする
あなたもスマホに表示される広告にうんざりしたことはありませんか？
AIDMAと言う言葉をご存じの方も多いと思いますが、集客のファーストステップは「認知」です。まず知ってもらわなければ集客に結びつくことはありません。なので多くの企業・団体・個人が「認知」の奪い合いをしています。それがテレビでいうと「発表はＣＭの後！」、ネットでは「×を巧みに分からなくする」というちょっと苛立ててでもアピールをしていく戦術となっています。
※AIDMA・・・ユーザーの購買決定プロセスの頭文字ととったもの。日本語で言うと注目→興味→欲望→記憶→行動の流れでユーザーは購買にたどり着くという理論。
また、スマホやテレビ以外にも1日普通に生活していると看板・商品などで莫大な情報が目に入ってきます。これらの情報の渦の中からインパクトを残すためには、「ターゲットコール」という概念が必要です。
「ターゲットコール」とはあなたに向けての情報ですよ！ということを伝えるメッセージです。
ターゲットコールの選別方法としては
- 性別
- 年齢・世代
- 出身地・住所
- 嗜好・制約条件
などがあります。このようにターゲットを絞ることによってあなたのメッセージは届きやすくなります。とここまで話をしたところでターゲットを絞るとビジネスチャンスが少なくなるような気がすると思ったあなた！
今までの価値観なら正常です！
でも状況を見渡してください！テレビの視聴率で30％超える番組あるでしょうか？YouTuberの百万再生すごいと言われますが、視聴率に換算したら１％です！
TikTokerなんておじさんの私は一人も知りませんが、恐らくすごい収益を上げているのでしょう。
このようにニーズもマーケットも現代では細かく細分化されています。
エンタメで例を出しましたが、飲食店でも同様な現象は起こっています。和洋中何でもあることがウリであった家族誰でも満足する「ファミレス」は既に20年前に崩壊しています。大手チェーンの総合居酒屋も業態転換が進み、ほぼオワコンです。
このように現代ではターゲットを絞ってビジネスをすることによってオンリーワンになることが勝ち残るための重要な戦略なのです。
あなたのお店を本当に欲しがっている方にしっかりとターゲットを絞ってお店をアピールしていきましょう！
ターゲットをどのように絞ったらよいかが分からないという方はこちらの記事がおすすめです。
あなたの個性をマネタイズする
おはようございます。飲食向上委員会です。飲食店経営者と働く人たちを物心ともに豊かにすることをコンセプトにし、情報発信・ビジネスマッチング・コンサルティング活動…
来店を促す動機をつくること
「認知」をあげたら、次は来店を促す「魅力的なオファー」をつくりましょう。
オファーとはあなたのお店の商品・サービスに対する条件提示です。その条件が魅力的であれば、あなたのお店に顧客がたくさん来るようになります。
魅力的なオファーの具体的な例
- 視覚・・・美味しそうな画像や動画（または実物）を見せることで訴求する。店舗商品イメージにあったデザインやカラーを使い訴求する。調理を実演することで創造力に訴える。
- 嗅覚・・・店の前を通る人に調理している食材の匂いで訴求する。
- 価格・・・コスパやジャスト価格、または承認欲求を満たす高価格を提示していく手法
- 満腹感・・・大盛・デカ盛り・食べ放題（飲み放題）など食欲自体に訴えかける。
- 安心・・・健康や安全に配慮した食材を利用すること安全や安心をアピール。
- 希少価値・・・季節の素材や珍しい食材など他にはないことをアピールする。
- あなただけ・・・誕生日・広告見た人限定などで他者にはないサービスの提供。
- 人気・・・自薦・他薦によって人気であることをアピールする。
- チケット・・・割引や追加をチケットとして配布する。
これらオファーの単体や組み合わせによって商品や宣伝に付加価値をつけてあなたのお店に行きたくなるように仕掛けをつくりましょう。
※オファーは使い方を間違えると「利益圧迫」や「ブランドイメージの低下」につながるので、しっかりと店舗のコンセプトをまとめた上で実施することが大切です。
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再来店を促す動機をつくること
どのビジネスにおいても継続して営業をしていくためにはリピーターが必要です。なぜならリピーターを獲得する方が、新規顧客を集めるより圧倒的にコストが低いからです。
店内で再来店を促す
リピーターを獲得するために一番重要な場（ステージ）は店内です。今ここにいる顧客に対して次回の（なるべく早く）来店を促すアクションをすることによって、顧客の脳内にあなたの店のイメージがしっかりと定着します。
具体的な来店を促すアクションとしては「商品・サービス自体で強烈なインパクトを残す」ことも大切ですが、ここで重要なのはそれ以外の仕掛けで来店を促すことです。
それはズバリ「プレゼント作戦」です。人は何かをもらったらその人に対して印象が良くなりますし、お返しをしようと考えます。よくある手法としては以下のようなものがあるでしょう。
- サービス券
- スタンプカード
- メンバーズカード
- アメなどのお菓子
これを見て「今さら・・・」と思った方もいるかも知れません。確かに20年以上前からこのような手法は使われており、それ自体に目新しいことはありません。
しかし、このプレゼントという手法は人の欲求を充足させる本質的なものなので、いつの時代にも有効です。但し、今の時代はいくら景気が低迷しても物質的には豊かなので、プレゼントの内容についてはインパクトのあるものにする必要があります。
斬新なアイテムを使ったり、ゲーム性を加えたりなど・・・楽しんでもらって次回来店につなげていきましょう。
休眠顧客を掘り起こす
店内以外で再来店を促すターゲットは「休眠顧客」です。
休眠顧客とは以前来店したけれど、何らかの理由によりこなくなった顧客のことです。この顧客を掘り起こすことができればお店の集客に多大な貢献をします。
この休眠顧客に集客をかけるために重要なアイテムは「リスト」です。少し前までは容易に顧客の住所・名前・生年月日などの情報を収集することができたので、DM送信なので「リマインドアクション」（お店を思い出してもらう働きかけ）ができましたが、今はなかなか難しくなってきています。
その代替として活用するのがSNSです。店内でQRコードを活用してフォロワー獲得を積み重ねて、お店の魅力的な情報発信を通して掘り起こしをかけていきましょう。
イベントスケジュールを作る
情報発信について、SNSを活用されているお店は多いと思いますが、どのお店でも恐らく「コンテンツ」のネタ切れに悩んでいると思います。
そんなお店におすすめなのが、イベントカレンダーの作成です。
スーパーがこのスケジュールをうまく活用しているケースが多いですが、毎週●曜日は△△の特売！〇日はポイント■倍デーという企画です。
飲食店でもランチメニューを曜日で固定したり、29日を肉の日でイベントをやっている店も多いですね。
このように週・月・年でイベントスケジュールを作り、その情報を発信していくことでヘビーユーザーではないけど常連様を作ることができます。
静岡県にあるハンバーグの「さわやか」さんは今や全国から食べにくる大人気店となっていますが、何十年も毎月「創業価格フェア」（現在はげんこつおにぎりフェアに変更）を開催し、ハレの日以外の需要を確実に積み重ねてきました。
また、筆者が以前勤務していた会社は毎年11月に大々的にイベントを開催し、12月～正月の繁忙期を前にリマインドを図っていました。
ぜひ、週・月・年のイベントスケジュールを計画して顧客の常連化を図りましょう。
集客プランの策定・実行は「サブスクサービス」で格安に！
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ファン化して口コミという最強販促術を獲得する
スポーツや芸能の世界だけでなく、お店を強くするために必要なのも「ファン」です。さらにファンから「信者」に育成することができれば、さらに副次的な商品の販売も可能です。
※信者という言葉自体に少し抵抗がある方もいるかも知れませんので、飲食向上委員会ではその両方の意味を含めて以降は「ファン」と呼びます。
ファンになると、そのすばらしさを伝えたくなるというのが人の真理です。そして口コミが最強の販促策であるというのは、ずっと昔から言われていることです。
そして評価経済社会とも呼ばれる現代では、「口コミによる評価」はＳＮＳという武器を持つことでさらに大きな影響力を持つようになりました。（いわゆるインフルエンサーと呼ばれる人たちです。）
例えばラーメン店などではもはやグルメサイトの評価よりももともとはラーメンが好きでいろんなお店に通っていただけの一般の方のSNSによる評価の方が強い影響力をもっているのはもはや普通のことです。
あなたのお店にもそのようなファンを作ることでお店の評価が一気に高まっていきます。
また、その反対にクレームをうけてしまうとお店の評価は一気に下がっていきます。
それでは確実にファンを獲得し、クレームを発生させないとためにはどうすればよいのでしょうか？
一般的にクレーム対策というと接客対策や衛生対策・商品作成などということになります。もちろんそのような対策も当然、飲食店として重要なことですが、ここではあえて次のことを提唱します。それは
店と客のミスマッチをなくすことです。
接客にしても、味、衛生などは際限なく追求も追及もできててきりがありません。それよりお店のコンセプト・特徴を明確にして、その上で集客をするということが大切だといえます。
例えば少し古くなりますが、「きたなシュラン」と言われるお店は汚いけど美味しいと言われるお店。
二郎系に代表される味特化でサービスについてはお店のルールが優先される店
ドリンクバーの進化系として、アルコールもセルフサービスのお店もどんどん増えています。
また、コンカフェと言れわる「コンセプトカフェ」は料理・サービスだけでなく世界観まで取り入れることによって新たな需要を引き出しています。（最近では接客の悪いことを「ウリ」にする店まで登場しています。）
このようにQSC全てが揃っていなくても、顧客のニーズやウォンツがあれば成立するビジネスモデルが多数できてきてます。
これらのお店に共通することは
「私たちのお店はこういうお店です。」
と明確に宣言し、それを求めている顧客を集めているということです。そうなればクレームが出る確率は大きくさがりますし、ファン化も容易になります。
ぜひあなたのお店も「コンセプトを明確にして」たくさんのファン候補を集客しましょう。
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