売上アップに必要な４つの場④～店内こそ最高のマーケットの場～
飲食向上委員会おはようございます。飲食向上委員会です。飲食店経営者と働く人たちを物心ともに豊かにすることをコンセプトにし、情報発信・ビジネスマッチング・コンサルティング活動をしています。
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今回のテーマは・・・
売上アップのために一番大切な「もう１品もう１円売る」
です。
仕事をしたことがある人なら誰でもわかることですが、新規客の獲得はとても大変でコストがかかることです。売上アップを効率的に行うためには既存客に対して
- いかに単価を上げていくか
- いかにリピートにつなげるか
ということが重要になっていきます。もちろんやり方が強引であったり、ずるいことをやってしまうと顧客は離れていきますが、魅力のある提案をしていけば「リピーター」「ファン」に進化していきます。
私たちは商売人ですから、この「もう一品、いやもう一円でも売る」という気持ちを忘れてはいけないということです。その一品、一円分の商品サービスが顧客にさらなる満足を与え、経済活動を通して社会貢献をするということなのです。（もちろん無償のサービスも重要なのですが、ことお店においてはそれはあくまでも投資ということになります。）
もちろん顧客を無視した一方的な搾取は支持を得られず衰退していきます。
魅力的なオファー
それではどのようにして「もう１円」を稼ぐのが良いのでしょうか？
それは「魅力的な提案（オファー）」です。
提案（オファー）とは顧客のメリットになる申し出のことを言います。顧客の満足度を上がるためにあなたの持っているより魅力のある商品・サービスを提案して下さい。それによってより高い満足を得られれば顧客はあなたを「信用」します。この「信用」の数があなたのビジネスを大きく飛躍させる財産です。
訪れた顧客には必ず「魅力的な提案（オファー）」をしましょう。
どんなオファーが良いのか
とは言ってもどんなオファーが良いのでしょうか？
と悩んでしまうのではないでしょうか？
その答えは・・・・私にも分かりません。
答えは知っているのは市場と顧客のみです。
アンテナを伸ばして顧客のニーズを探ってみましょう。
いろいろなテストを試してみましょう。
数字に合わられるもの。感覚として感じるもの。どちらも正解です。
オファーをするタイミング
オファーをするタイミングはたったひとつ「顧客の購買意欲が最大に高まったとき」です。
いつやねん！というツッコミが聞こえてきそうですが、
上項の「どんなオファーが良いのか」と「タイミング」がいわゆるビジネスセンスと呼ばれるものです。
センスというと先天的なものというイメージがありますが、多くは正しいトレーニングでカバーできるものです。
特に飲食店ではタイミングに関しては簡単だと言えます。
なぜなら入店する人は100％お腹すいているからです。冷やかしで入店する人は飲食店ではほぼいません。
適切なアイスブレーキング（顧客の気持ちを解きほぐすこと）をして、適切な提案をすればオファーが通る確率はかなり高いといえます。
- 単価アップを図るオファーを出すなら案内時
- 次回来店を促すオファーを出すなら会計時
がよいでしょう。
それでは単価を上げる代表例をみていきましょう。
単価を上げる手法
単価を上げる代表例としてマクドナルドが挙げられるでしょう。数十年間セットのポテトとドリンクを提案し続けて、ほとんどの人がセットで注文することとなっています。（水がただなのが当たり前の日本でマックだけは水を下さいと言いにくい位セット販売が定着していますよね。）
セット販売
このようにセットメニューが定着してくると単価は必ず上がってきます。
その他にも定番化しているセットメニューとしては
- ラーメン＋餃子
- そば・うどん＋丼
などが定番として挙げられますね。
プラス一品提案
最近の手法としては、定食をメインのおかずご飯で価格設定をしてヘルシーな小鉢を100円程度で何種類か提案して健康志向のニーズで単価アップを図るという手法もあります。
これはそのエリアの適正価格で訴求をして、ニーズに合わせて単価アップを図ること「価格重視の顧客」と「健康志向の顧客」をしっかりと抑えている良い手法ですね。
この手法を使う際には3品程度の提案がよいと思います。あまり多すぎると迷ってしまって購買に繋がらないというデータもあります。
ラーメンのトッピングなどもこの提案に入りますね。
リピートにつなげる手法
客単価UPも重要ですが、飲食店の場合、最重要となってくるのが「リピート」獲得です。なぜなら観光地やその他の集客力のある施設に付随したお店の場合を除いて、７～８割の来店客がリピーターでない限り収益の得られる店舗にはならないからです。
リピートを獲得するためには「また来たい」と思わせることが重要です。
集客プランのポイントは３回来てもらうこと
集客プランとして良くないのが、単発で集客をすることです。集客プランのポイントは
「３回来店動機を設計する」
ことが大切です。少し極端な言い方になりますが、
集客とは「顧客の脳にあなたのお店を学習させることです。」
単発で集客をするだけでは学習としては不十分です。反復学習をすることが重要になります。必ず３回来てもらうように集客プランを設計しましょう。
集客策はプレゼントとオファー
もちろん「商品力」だけで「また来たい」と思わせることも大切ですが、「また来てい欲しい」という気持ちを「プレゼント」「オファー」という目に見える形で提案することも重要となります。
プレゼントとは感謝の気持ちを「モノ」で表すこと。
オファーとは次回の来店の動機をつくる具体的な策のこと。
を指します。
プレゼントの具体例
プレゼントの具体例は以下のものがあります。
- 会計時のガムやあめ
- お子様向けのおもちゃ
- おすすめ商品の試食
プレゼントのポイントはサプライズとインパクトです。貰って嬉しいものでなければ、ごみになってしまいます。自店をコンセプトに合わせて良い商品を選定しましょう。（もちろん高価なものである必要はありません！）
オファーの具体例
続いてオファーの具体例をみていきましょう。
- 割引券
- サービス券
- スタンプカード
これらのアイテムを会計時に渡してください。その際に前項のプレゼントを一緒に渡すと良いでしょう。なぜなら、プレゼントの好印象によってオファーへの拒否感が薄れるからです。（受け取り拒否や廃棄が格段に減ります＝利用率UPにつながる！）
飲食向上委員会おすすめの集客戦術
いろいろな手法をお伝えしてきましたが、最後に飲食向上委員会おすすめの集客戦術をお伝えします。
- 来店時オファー・・・日・週・月替わりのイベント提案（セットで単価アップ）
- 会計時のお菓子プレゼント・・・@10円以下のあめ・ガムでＯＫ！
- 次回特別オファー・・・２と同時に「メニューにない商品のプレゼント提案」
- 常連・ファン化・・・３を回収した方に対して「ゴールドカード」をプレゼント
この流れでファン化信者化を図っていきます。（赤字店舗や不振店舗の場合は0として圧倒的集客プランの設定が必要となります。）
飲食向上委員会ではあなたの最短３か月であなたのお店の売上を劇的にアップさせるサポートプラン「売上UPの方程式」を提案しています。
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まとめ
- 飲食店の売上アップの最後で最大の場所は自店の中にある
- 来店した顧客への単価アップ・リピート促進が大切
- 単価アップのタイミングは来店時のオファー
- リピート促進は退店時（会計時）のオファーが重要
- リピート促進の具体策はプレゼントと次回来店時の魅力的な提案
いかがだったでしょうか。
最後までお読み頂きありがとうございました。今日もあなたのお店がたくさんの顧客で賑わいますように！
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