飲食店の売上アップに大切なのは客数アップ！安定する鍵は「顧客ピラミッドの構築」にあり

2023年11月21日 2024年1月9日

飲食向上委員会

あなたは客数アップに必要な顧客ピラミッドを作っていますか？

おはようございます。飲食向上委員会です。飲食店経営者と働く人たちを物心ともに豊かにすることをコンセプトにし、情報発信・ビジネスマッチング・コンサルティング活動をしています。

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今回のテーマは・・・

顧客ピラミッドを構築しよう。

です。

売上アップに欠かせない顧客ピラミッドとは

長期的に集客をしていき売上を確保するには集客自体に計画性を持つことが大切です。商品力だけに頼ると消費者は「飽き」が来てしまい、半年～３年位のサイクルでどんどん離れていってしまいます。

プロスポーツチームが、スカウト・育成のシステムを作り選手の育成をするように、飲食店も常に強い顧客をスカウト・育成していく視点で経営をしていけば常勝軍団を作ることも可能です。

その【顧客育成システム】のアウトラインになるのが顧客ピラミッドです。

この顧客ピラミッドのどの部分を増やしたいのかによって打つ施策は変わってきます。現代は情報化社会なのでお店をアピールする場所は数限りなくあります。

一般的に集客をしたい！

ということは見込み客を増やし、「初訪客を増やす。」ということを指すのだと思います。

もちろんまず最初はそれが大切だと思いますが、その時点で「リピーターにするための仕掛け」を作っておかないと「ざるに水を流している」ことになってしまいます。

つまり大切なことは

「初訪問客」を「ファン」・「信者」を作るための集客ストーリーを作ることです。

それをお話する前に各階層の言葉について少し補足を入れていきましょう。

マーケット

あなたのお店の商圏×ターゲット層です。都市部なら最寄り駅と徒歩距離。郊外であるならば車での移動距離となります。

ここは大きく見積もらず、よりターゲットを絞った形で考えるとマーケティング戦略が立てやすくなります。

見込み客

マーケットに対してあなたのお店が仕掛けたアクションに対して反応した人たちを見込み客と言います。飲食店は外商をすることがないので、以前は見込み客≒初訪問客でしたが、SNSの発達に伴い、お店にはこないがあなたのお店の「魅力」を知っているという見込み客層は増えてきており、ここポジションに対する有効なアピールは重要になってきています。

また、何等かの理由で、しばらく来ていない客＝休眠客についてもこの見込み客に該当します。

リピーター

リピーターというと毎週くる常連客とイコールと考えている方も多いですが、リピーターとはもう少し幅広く定義すべきです。

基本的には3回くればリピーターと考えるべきです。

逆に考えると「3回お店に来店システム」を考えてることが店舗マーケティングの必須策になります。

リピーターを獲得するためには

リピーターを獲得するためには次回来訪のアクションを助ける仕組みが必要となります。

具体的には

サービス券・ポイントカードの配布
SNS・ショップアプリへの登録
個人的人間関係の強化

などが挙げられます。一番効果が高いのは配るだけでＯＫなサービス券・ポイントカードです。こちらのサービスを魅力的にすることでより高い効果を得ることができます。

このサービスを惜しむと効果はゼロになります。認知度が低いお店の場合はここでサプライズを感じる位のサービスを与えることによってあなたのお店への印象が大きく変わります。ぜひあなたのお店の「看板商品＝ウリ」をアピールするサービスをつけるようにしてください。

ファン

ファンとはあなたのお店の「ウリの商品・サービス」が好きな常連客です。価格や立地などの要因で来るリピーターとは違います。

ファンを獲得するためには

ファンを獲得するためにはまずは自店の「圧倒的なウリ」を構築することです！

圧倒的なウリを作るためには

「圧倒的な力」

と

「説得力」

の二つの方法があります。圧倒的な力とは「美味しさ」と「他の店では手に入らない希少性」などがあります。もちろんこれがあればベストなのですが、競争の厳しいこの業界でこのポジションを得るのは難しういと思います。

もう一つの力が「説得力」です。これは味覚以外の要素を使って料理を美味しくする魔法です。

具体的には「産地」「製法」「成分」などを言葉の力で説得するものと「内装」「外観」

具体的には「産地」「製法」「成分」などを言葉の力で説得するものと「内装」「外観」「BGM」「フレグランス」「アピアランス」などで雰囲気を作り説得するものがあります。

これらの力を有効に使ってオンリーワン化を図ることが大切です。

信者

私たちが定義する「信者」とはあなたのお店のファンであることを公言し、あなたのお店を宣伝してくれる人たちです。

（マーケティングにおいての）一般的な信者はあなたのお店のサービスに糸目をつけずにお金を使ってくれる人のようなニュアンスがありますが、ほとんどの飲食店はそれほど高価格・高付加価値な商品を販売していないのでそのような信者を持っていても「繁盛店」にはならないので「布教」活動をしてくれる人をここでは信者とします。

つまり信者を獲得するためには信者になりうる「社会的信頼がある人（＝影響力がある人「（インフルエンサー）」があなたのお店のファンになっている必要があります。

信者を獲得するためには

信者＝インフルエンサーを獲得するためには、少し精神・心の話に入ってきます。

あなたの商品・サービスが圧倒的なウリを持てば、ファンは増えるでしょう。ただそのファンが「インフルエンサー」としての素養があるかどうかは「運」の領域に入ってきます。そうなってくると必要なのは

「運」をコントロールする力

となります。

そんなことできれば苦労はしないという声が聞こえてきそうですが、宝くじを当てる運を手にいれる方法は知りませんが、「良い仲間」を見つける方法ならこの方法で良いのではないでしょうか？

それは

「あなた自身が良い人間でいることを心がけること」

です。どうですか？そんな経験はありませんか？

あなたのマインドセットが良ければ、よい客層が集まり、良質な信者（インフルエンサー）が現れます。（いわゆる「類は友を呼ぶ」とか「引き寄せの法則」とか言われるものです。）

このことについてここで紙幅を割いて書きませんが、突き詰めればテクニックではなくマインドだということはあなたが信じるか信じないかは別にして多くの方が賛同するのではないでしょうか。

人生の目標を理解する・仕事だけでなくプライベートも充実させる・家族や友人を大切にする・正直に生きる・見えないもの（自分に見えていないもの）に感謝する

などなど正しい生き方をしていくことが「信者」獲得に必要なことだと思います。

マインドだけでは何もできないが最初の一歩と最後の勝負はマインドの差で決まる。

まとめ

顧客にはあなたのお店の商品サービスに対する熱量や来店回数によって見込み客・初訪客・常連客・リピーター・休眠客・ファン・信者に区分される。
区分された顧客の階層を合わせたものを顧客ピラミッドと呼ぶ。
顧客ピラミッドの形が整っていないと長期的な集客が困難になる。
顧客ピラミッドを適正にするためには的確なマーケティング施策が必要。

飲食向上委員会ではあなたのお店の安定した集客のための顧客ピラミッドの無料診断を実施しています。どの層の集客がかけているのか？どのような施策が必要か簡単なヒアリング調査で無料アドバイトを実施します。興味のある方はこちらのフォームから

いかがだったでしょうか。

最後までお読み頂きありがとうございました。今日もあなたのお店がたくさんの顧客で賑わいますように！

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